Unternehmen haben unterschiedliche Ziele, Bedingungen und Merkmale, aber eines verbindet sie: Jedes stützt sich auf Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die so effektiv wie möglich sein sollten. Eine Methode zur Optimierung dieser Aktivitäten ist der Marketing-Trichter (auch Marketing Funnel). Was ist das? Und welche Vorteile kann er bieten?
Was den Marketing-Trichter betrifft, so ist die Definition nicht kompliziert: Es handelt sich um die aufeinanderfolgenden Phasen der Kundenreise, beginnend bei der Unkenntnis des Unternehmensangebots bis hin zum tatsächlichen Kunden durch den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Der Trichter spiegelt die einzelnen Schritte zur Gewinnung potenziell Interessierter wider. Die einzelnen Aktivitäten, die auf dem Vertriebstrichter basieren, dienen dazu, Personen „herauszufiltern“, die mit großer Wahrscheinlichkeit keinen Kauf des Produkts oder der Dienstleistung tätigen werden. Das bloße Wissen darüber, was ein Marketing-Trichter ist, gibt jedoch seine Funktion nicht vollständig wieder.
Bei der Betrachtung dessen, was ein Marketing-Trichter ist, reicht die Definition nicht aus – die Funktionalität dieser Methode ist wichtig. Der Trichter ermöglicht es, eine Beziehung zu einem Lead, also einem potenziellen Kunden, aufzubauen und ihn schrittweise zur Nutzung des Angebots zu bewegen. Die Methode hilft, die Zielgruppe einzugrenzen, ist aber gleichzeitig eine wertvolle Informationsquelle, u. a. über das Kundenverhalten und die Phasen, in denen sie weitere Schritte aufgeben. Zusammenfassend – was ist ein Marketing-Trichter in der Praxis? Es ist eine für das Unternehmen festgelegte Sammlung von Aktivitäten, die auf die Gewinnung einer größeren Anzahl von Kunden abzielen, sowie eine Methode zur effektiven Aussortierung wertloser Leads.
